Разработка контекстной рекламы для компании по банкротству физ. лиц и ИП

Сайт - https://kreditanet.ru/

К нам в студию обратилась компания из Волгограда по банкротству физических и юридических лиц (сотрудничаем по текущий момент на дату написания кейса более 6 лет).

Клиент пришел с запросом провести аудит и доработать уже созданную контекстную рекламу в Яндекс.Директ. С прошлым подрядчиком клиент прекратил работу по причине безответственности и низкой заинтересованности - аналитика и отчеты предоставлялась крайне редко, а с текущими результатами окупаемость от рекламы была практически нулевой. 
Перед нами встала стандартная задача - повысить эффективность рекламы и увеличить количество сделок.

После анализа рекламного кабинета были выявлены слабые места и точки роста рекламы. На этом этапе мы предложили выстроить полноценный канал трафика для привлечения клиентов через Яндекс.Директе в новом кабинете “с нуля”.

Помимо контекстной рекламы нами также был разработан новый дизайнерский сайт с упором на маркетинг - https://nechaevstudio.ru/keys-razrabotka-saita-bankrotstvo - сайт получил награду Made On Tilda и вышел в ТОП по SEO продвижению, который запустили уже позже.

Результаты за последний месяц
Заявок за месяц в среднем = 14 (без учета звонков, мессенджеров и обращений на почту)
Средняя стоимость заявки = 5.700₽
Средние ежемесячные затраты по ГЕО Волгоград = 80.000₽

Что было сделано:

Перед стартом работ запросили у клиента портрет ЦА и основные боли аудитории, после чего приступили к сбору семантики и написанию рекламных объявлений.

Собрали семантику из тематических запросов и разделили ее по группам в рамках одной кампании. В итоге запустили группы с целевыми, широкими и брендовыми и запросами. Также создали группу с тематикой запросов по банкротству с ипотекой и банкротству ИП (данную группу отключили по просьбе клиента). Итоговый список всех групп для Поисковых кампаний:

1) Банкротство физ. лиц.
2) Списание долгов/кредитов.
3) Юристы по банкротству.
4) Упрощенное банкротство.
5) Банкротство и ипотекой.
6) Банкротство СВО.
7) Конкуренты.
8) Брендовые запросы.

С момента запуска проекта и по текущий момент тестировали разные группы запросов и стратегии для продвижения в Поиске. Наиболее эффективными, как по количеству обращений, так и по конверсии в сделку оказались группы (Банкротство физ. лиц, Списание долгов/кредитов и брендовый трафик). С остальных групп заявки либо не доходили до сделки, либо объем трафика был совершенно небольшой.

Помимо Поисковой кампании разработали дизайнерские баннеры в различных форматах и запустили ретаргетинговую кампанию РСЯ. Также тестировали классическую РСЯ по тем же группам запросов - ни одна из стратегий продвижения не привела к желаемому результату. За основное условие для ретаргетинга взяли органический и рекламный трафик с Поиска, с временем посещения более 40с без целевых действий (заявка или звонок).

Спустя некоторое время после запуска, на основе статистики стали отключать нецелевые фразы и группы. Как и уточнил выше, часть групп в Поиске показали низкую эффективность - CPL был завышен (стоимость заявки), а пользователи не доходили до этапа сделки.
Также, помимо основной оптимизации рекламных кампаний, а именно: работа со ставками, аудиторией, нецелевыми фразами/площадками в РСЯ и стратегией кампаний, мы подключили коллтрекинг для отслеживания звонков (также создали отдельную цель для обучения и оптимизации).

Важным моментом стало подключение антифрод сервиса (больше использовали для РСЯ) и ручная блокировка визитов для Поиска. Причиной этому послужил периодический спам с рекламы в Поиске. Такие заявки появлялись в разные моменты времени без какой-либо логики. За последние 6-8 месяцев подобные ситуации почти не возникали.

По итогам долгой работы с проектом можно сказать, что ниша банкротства требует ответственного подхода, поскольку сейчас идет крайне высокая борьба за целевого клиента - спам заявки сливают бюджет, стоимость лида дорожает, а пользователи бегают между организациями в поиске выгоды.

Большое значение для успешной работы проекта имеет грамотная проработка семантики, написание объявлений под боли аудитории и постоянный мониторинг рекламных кампаний, при котором исключаются нецелевые и добавляются новые запросы (на основе статистики), ведется работа над сегментами пользователей, анализируется результат по эффективности аудиторий и источников трафика.